专访九州通创始人刘宝林:做生意像踩水游戏,要勇于踏入新的踩点

张英2021-07-16 20:57

经济兴发网 记者 张英 自去年11月辞任九州通董事长后,刘宝林鲜在公众面前露面,但退居二线的他仍然在关心和支持九州通业务的发展,并亲自主抓线上大健康平台的建设,用他自己的话说,是最大的“产品经理”。

预计在今年年底建成的该平台,不仅将打通医疗问诊与购药服务的就医全流程,还将为各大医院的互联网医院提供第三方服务。刘宝林说,在互联网业务上,他仍然坚持“赚最辛苦的钱”,不与医院抢资源,而是通过赚取配送费和平台费的薄利做大市场。

九州通新一任管理层接棒后,提出了“万店联盟”战略,这一战略主要利用九州通自身作为国内最大OTC药品配送商的优势,通过吸收单体药店加盟来扩张终端零售市场。加盟的方式相对于其他医药零售商采取的并购模式,成本更低,投入的资金量更少。

刘宝林认为,线下的“万店联盟”与他主抓的线上平台是相辅相成关系,有望使九州通在药品终端零售市场成为最大的经销商、拥有联盟零售药店最多的企业。借此,九州通也将产业链优势由中游贯穿至下游。

从赤脚医生到下海经营“红帽子”企业,掌舵最大的民营医药商业企业,到辞任交棒给职业经理人,刘宝林及其企业的生存发展轨迹,是中国医药行业发展史的重要见证。

最大的产品经理

经济兴发报:今年九州通提出了万店联盟的新战略,布局线下零售药店,对于这一块业务你是什么样的想法?

刘宝林:我们公司本是以做批发为主,针对占行业约30%份额的院外市场,竞争很激烈。以往我们没意识到终端市场,现在下定决心从终端的药店开始,所以发起了“万店联盟”项目。新的领导班子上来以后,要重点建设发展这项终端业务,目标很清晰,就是要把终端市场零售做到全国第一,要发展成为中国最大的零售药店经销商。

我们原本就有几百家直营店,1000多家加盟店。通过这个项目,半年时间就增加了3000多家联盟的好药师药店,进展很快。我们将会快速做到超过1万多家,并逐步成为中国本地拥有零售药店最多的公司。未来我们肯定比第一位置还要翻番,拉开距离。

我们采取的策略主要是跟单体药店合作,全国有20万家单体药店。单体店有显著的优势,他们多半是夫妻店,人工成本低,勤奋,效率高。不需要特殊的管理,相比于连锁药店,有更高的效率。但他们自身最大的缺点就是没有议价能力,没有成体系的供应链系统,这恰好是九州通的强项。我们是中国最大的OTC药品配送商,可以给他们有竞争力的药物品种,给他们好药师的经营品牌,再加上管理系统,这些都是他们最感兴趣的,所以我们对接起来效果非常好。我们采取的是加盟方式,投入的成本不是太高。实际上,单体药店根本不需要我们拿钱出来,因为与我们合作所带来的好处非常明显。

经济兴发报:去年11月你辞任了九州通董事长,是基于哪些考虑?

刘宝林:换届主要因为我年龄大了,如果到完全不能动的时候再换,就来不及了。目前公司运行得很正常,我认为这个时候换届是最好的。新董事长是法学博士,在风控方面非常有经验,以前在三一重工做了10多年的风控,对他的评价很高。他在我们这边也做了三年多的风控,做得很好,有能力,有思路,所以选择了他。

我们目前在行业中拥有完整的供应链体系,谁想一夕之间跟我们争这么大的市场还是比较难的。所以我们要用发展的眼光来看企业的未来,在当前的医药市场环境下,我认为对企业的风险控制要放在最重要的位置。新董事长在风控方面经验很丰富,他也很年轻,很聪明,愿意学习,对于应收账目是怎么形成的,为什么账期这么长,为什么价格忽高忽低,他都理解得很深刻,值得信任。

经济兴发报:据此前媒体报道,你现在还在参与公司线上平台建设的业务,目前进展如何?

刘宝林:我们要建一个大健康平台,这个平台与“万店联盟”是相辅相成的,线上线下相结合,这个平台大概在今年底就可以建成。目前市场已有的大健康平台分成两类,做医疗和做供应链。我们正在做的平台是将两块整合在一起,打通就医的全流程。平台提供医疗健康服务,通过家庭医生为常见病、慢性病等患者提供诊疗服务,同时在平台上也可以买到“万店联盟”药店的药,并及时配送到家。现在我一心一意在做这一块业务,亲自主抓,为团队提需求,我是最大的“产品经理”。

与微医等其他平台不同的是,我们这个平台还做第三方业务,与他们形成差异化竞争。现在国家鼓励各大医院做互联网医院,我们可以为这些医院提供平台,跟医院系统对接,医生开处方,药房开药,我们就负责配送。诊疗费、药费还是在医院,我们只赚配送费和平台服务费,我们不跟医院抢生意,医院也愿意与我们合作。

我一向是坚持赚最难赚的钱,最辛苦的钱。因为这钱我们不去赚,我们也赚不了别的,容易的钱别人很快就拿走了。我们做OTC配送,OTC的要求很高,价格低,产量大,动不动就退货,那是最辛苦的,利润才几个点。这个钱很难赚,可是我们做了这块业务后,提供了效率,节约了成本,门槛变高了,别人就不愿意做了。做互联网我也是这个理论。

关键点

经济兴发报:从你踏入医药行业开始,在你的事业发展中有哪些关键节点? 

刘宝林:第一个关键点在1985年。在此之前我是一名医生,最早在村里做赤脚医生,之后到血吸虫病医疗站,后来又去了夹河沟泵站医院做负责人。基层医疗工作让我深深地感到农村缺医少药现象非常严重。到了1985年,我正式“下海”,在我的老家湖北省应城市天鹅镇(距离武汉90多公里)开了一个药品批发部。当时的体制还不允许私人参与药品经营,必须租赁承包供销社的经营牌照,用当时的话说是“戴红帽子”经营。这是我踏入行业的第一步。

我当时的销售对象是县医院、乡镇卫生院、农村的赤脚医生,所以我对农村的基层医疗体系非常熟悉。这种类似于“农村包围城市”的策略一直延续到今天我们企业的经营模式中。

第二个关键节点是2000年,九州通正式成立。1999年底国家放开药品经营,我看到了机会,和我兄弟一起来到武汉。武汉本身商业非常发达,所谓“货到汉口活”,做流通行业非常看重交通位置。“九州通”这个名字也是取武汉“九省通衢”之意。当时我们通过收购中国医药物资供销中南公司获得了正式的医药经营牌照,如果没有牌照不可能做大。中国医药物资供销中南公司是一家央企,当时它已经严重亏损,但那时一家民营企业要收购央企可谓是“冒天下之大不韪”,政府领导非常震惊,当时的内地还没有完全放开,不比沿海一带开放程度高。但所幸当时的湖北省药监局局长是一位留学回来的博士,他的思想比较开放,就允许我们收购。

再之后是到2006年,在这一年我们确立了主抓OTC市场。2006年之前,我们公司的客户从乡镇卫生院、县医院到省级医院都有涉及,主要还是做医院的生意。但2006年,国家出台了《医药行业“十一五”发展指导意见》,提出破除“以药养医”、医保药政府定价、规范药品招标采购等政策,药品经营发生了翻天覆地的变化。行业变成了“双轨”,作为药品经营企业,要么通过集采招标进医院(县及县以上公立医院),要么做院外市场。在这种背景下,我们作为民营企业,决定做更市场化的院外领域,放弃了医院,主要做基层医疗机构、民营医院、私人诊所、零售药店的生意。这些机构所需药品主要以OTC药物为主,到今天为止,我们仍然是国内最大的OTC药品经销商。

近七八年,我们又开始调过头来做医院的生意,主要是受基本药物制度的影响,基本药物的价格都是比较低的,而且主要使用的机构是在基层,我们有优势,所以慢慢地在这一块儿我们做成了中国最大的基本药物配送商。总的来说,我们是国有药品流通企业的一个补充,他们没有做、不愿做的领域,我们去做。

在企业的发展历程中,我感到作为民营企业,每一步发展都跟国家政策密切相关,医药行业的经营更是要紧跟政策,听党话才不会迷失方向。经营企业就像一个人在水上玩踩木板的游戏,如果踩慢了就会掉下去,踩的速度快了危险来临时下一脚已经到新的踩点了。当面临挑战时,要不断改变自己,不断去创新,改变原有的模式和技术,否则企业就会被淘汰。

现在,我国医疗体制改革到了深水区,虽然取得了一些成效, 但依然任重道远,还要更进一步的改革。我们相信在医保局、卫健委、药监等部门的协同努力下,医疗医药问题未来会得到更好的解决。实事求是应该是医疗体制改革发展的方向,医疗体制改革对老百姓有利,就是对我们企业有利。

两个小时和一个通宵

经济兴发报:在武汉抗击新冠疫情中,九州通受到了极大的肯定。在当时的情境下,九州通高效的物资供应是怎么做到的?

刘宝林:我们在疫情期间做了一点事,其实与我们在“非典”中得到的经验很有关系。2003年“非典”时,我们就是北京最大的抗疫物资供应商之一,我们卸货的车一直从丰台角上排到了世界公园。我在我们北京分公司坐镇指挥,把各地分公司的板蓝根、抗病毒药、中成药、消毒剂等药品物资全调到了北京。

武汉新冠病例刚开始时,武汉市卫健委在官网上连发了好几次通知,对我震动很大。到1月20号,习主席在新闻联播提出说要重视武汉疫情,我当天连夜发通知让所有员工返岗。23号,我们员工刚刚返岗,武汉就封城了,很多同行被封在了城外,一下进不来,我们压力变得最大。我们按照“非典”时期的做法,把全国各地的药全部调到武汉来,供应给药店。当时武汉几乎每家每户都到药店去扫药,所有的药被一扫而空。

在这次疫情中,中药发挥了很大的作用。1月21号,我就把全国各地的中药全部集中到武汉来了,几百个自动化的煎药机都调到武汉,当时没有特效药,我想中药一定会发挥重要作用。后来我们还给张伯礼院士负责的几千个病人提供了中药供应、煎药服务。

被媒体广泛报道的两小时分发完红会物资,其实幕后我们干了一个通宵。我在晚上9点接到电话,到现场已经快10点了,我们500多人在那里整理了一个通宵,才保证了第二天早晨两个小时内发出所有的物资。

武汉抗疫期间我基本没怎么睡觉,我们民营企业是竭尽了全力,没有任何一个人讲钱讲代价。武汉在历史上,因处于长江沿岸,地势地平,水灾频发,本就有民间人士积极参与救灾的传统,在这次疫情中,民间社会延续了互相帮衬、互相支持的精神,非常可贵。

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