盒马跑通“花路”:一套标准立在云南源头基地,一条供应链路导向全国零售渠道

钱玉娟2021-11-30 11:40

经济兴发网  记者  钱玉娟  90后刘亚辉,是云南昆明当地的一位“花二代”,他接管了父辈打理了二十多年的鲜花基地,成为阿辉绣球基地的老板。

11月25日,经济兴发网记者随盒马花园采购负责人履言一起,来到了位于昆明晋宁区宝峰村的阿辉绣球基地,见到了早早就等在花圃入口的刘亚辉,平日里一副农民打扮的他,这天特地穿了一套新衣服。

在刘亚辉的带领下,记者走进大棚,所见都是开得正鲜的绣球,不只是蓝色、紫色,“这是今年流行起来的复古秋色绣球。”据刘亚辉介绍,基地盛产重瓣绣球,出口日本多年,但在去年初疫情突袭后,贸易销路受到影响,大批鲜花滞销,甚至烂在了地里。

想到当时,“亏了得有三百多万。”作为小型传统种植农户,刘亚辉从来没有做过零售,一直是基地鲜花大比例出口,小一部分供应国内固定的花市、花店和婚庆等客户。

出口链路一旦受阻,必须在国内打开销路,这让刘亚辉犯了愁。几乎同时,履言所在的团队,恰巧想寻找一些小众花品基地合作供应,经人介绍来到了阿辉绣球基地。

盒马抛出橄榄枝,让身陷经营困境的刘亚辉没多想就伸手接住了,这一选择也让他尝到了新零售的甜头。

鲜花新销路

成为盒马鲜花产地直采的合作伙伴后,阿辉绣球基地近8成的重瓣绣球,可以直供盒马覆盖全国的新零售渠道,刘亚辉给出了一个数字,“基地每个月平均供应盒马3万枝(重瓣绣球)”。

其实,卖花这件事起初并非盒马鲜生擅长做的。据履言讲述,以“鲜美生活”为slogan的盒马,覆盖全国的门店里既有售新鲜的蔬菜、瓜果、肉蛋奶等,还会售鲜活的鱼虾,这让官方决定尝试一把:将鲜花也作为消费品之一。

2019年7月上线的“白菜花坊”,是盒马做鲜花的起点,当时上架的是大众熟悉的玫瑰、康乃馨、百合等50多个鲜花品种。今年5月末,在将上述品牌升级为“盒马花园”后,履言说,盒马鲜生想要打造一个线上线下一体化的“身边花市”。

既然是花市,不仅有大众化鲜花,盒马还需要聚焦挖掘小众化的品种需求,像重瓣绣球便是目前的“爆品”之一。

刘亚辉把过去花农们做线下销售的过程,比喻为“打游击战”,更为通俗地讲,每天早上把花采下来后,他并不知道要卖去哪儿,售价又该是多少。即便是拉到斗南的线下交易花市,市场价格并不稳定,销售变得十分被动。

如今大不一样,销路有明确保障:盒马从阿辉绣球基地采购的价格是9元/枝,刘亚辉每月能增收四五万元。渐渐地,他还发现,盒马反向能传输更多重要信息,像用户更多买哪个品种的花,同一品种下哪种颜色更受消费者喜爱,“让我们基地的种植方向、种植板块和品种都有了规划。”

如今的刘亚辉心里“有谱儿”:未来一个月甚至是下一年可能的需求规模,盒马会有一个能被量化的数据模型,这让他计划明年扩增50亩地,专门种植可供盒马的绣球产品。

借力触达C端

实际上,不只是刘亚辉这样的上游种植户,还有更为大型的鲜花供应商,也不了解自己的花卖给了谁,最终触达的那个人是谁,更不会了解到用户的偏好。

海盛集团,是世界最大的种植商之一、亚洲最大的花卉种植商,在中国、越南、印度尼西亚等国家都有数百公顷的农场。昆明海盛园艺有限公司是海盛集团于2007年设立在中国的分公司,由荷兰人Tim担任董事总经理。

11月25日下午,在海盛园艺位于嵩明的一处鲜花种植基地,记者见到了Tim,来中国长达十四年的他,说得一口流利的中文。

在Tim的带领下,记者走进了一个占地30亩的现代化种植大棚,棚内所种的六出花,早已进入盒马的各个门店在售。据他讲述,一直专注做出口贸易的海盛园艺,最不缺的便是B端商超、大型花市等下游客户,但从未去触达过消费者端,直到今年3月与盒马建立合作后,这条to C的通路逐渐被跑通了。

回忆起刚来中国时,Tim觉得很少有家庭把买花作为刚需,十几年过去,变化愈发明显,越来越多的中国消费者对鲜花产生了需求,花,渐渐变成了日用生活需用品类中的一个。Tim经常去上海出差,他总会抽时间进到当地的盒马鲜生的鲜花区走走看看。

不但有排队购买,Tim发现有很多消费者会需求品种更为丰富且搭配好的花束。其中有不少康乃馨、郁金香等出口级的鲜花,出自海盛园艺。

盒马是海盛集团在国内唯一合作的新零售平台,除了产地直采、直供鲜花外,前者也为后者的鲜花新品研发带来促动。在六出花的大棚内有一小块“新品试验田”,据昆明海盛园艺有限公司销售总监和晓玲介绍,新品种植后会通过盒马门店销售,借此“摸底”消费者:他们更喜欢什么颜色,对瓶插期的反馈如何等。

与盒马的合作,既给刘亚辉这样“小本生意”的花农带去了信心,也让海盛园艺这样的大型种植商,能借助C端消费者的购买数据,进一步摸索创新、定产定植。“明年我们的合作规模有望在今年的基础上增加2-3倍。”和晓玲说。

老痛点与新标准

盒马之于云南鲜花产业带,除了被频频提及的新零售赋能,履言觉得,盒马还在“啃一个硬骨头”。

要知道,花农与种植商们的痛点,不只是“上游、前端没法实现以销定产、定植。”履言认为,在盒马构建一条稳定的供应链路过程中,“要打破太多国内鲜花产业链在供销两侧的痛点”,她分析起了做鲜花甚至要跑通“花路”的难点所在。

例如,一些时令花、新品花,依然停留在“人找货”阶段;即使有很多鲜花线上供应平台,但产品标准、价格甚至是服务体验多被诟病;不少消费者选择垂直鲜花电商的包月服务,可花束和品相多不确定;鲜花供应不但冷链运输成本高企,还存在市场波动、品牌溢价等问题……

今年8月,盒马与昆明国际花卉拍卖交易中心有限公司(简称:昆明花拍中心)达成战略合作,拟建立盒马鲜花供应链公司,这让云南当地很多源头小型农户基地、种植商加入到盒马的供应链体系中来。

当盒马花园推出整整半年时间后,在记者走访云南鲜花产业带期间,从盒马方面获知,截至11月已有30家鲜花种植基地成为其在昆明进行鲜花直采的合作伙伴。另据履言介绍,目前盒马与源头前端一起搭建的直采链路,已基本覆盖了全国的盒马门店。

一株株绣球、康乃馨、郁金香……鲜花从云南的源头基地采摘,经过人工筛选、分包、冷库存放后,会在冷链物流车配送下送抵盒马的鲜花大仓。

土生土长的云南人杨龙,其阅历经验多与鲜花有关,他于今年4月加入盒马,担任昆明鲜花大仓的商品品质管理负责人。虽时处冬季,目前全国的鲜花需求量相对较低,但杨龙透露,每天依然会有超15万枝鲜花从这里运往全国的盒马门店。

25日晚,当记者来到大仓时,恰巧一辆冷链物流车到来,杨龙团队的品控工作人员在对鲜花进行筛查后,被送往之后的分包和冷链存储等多个流程环节。大仓质检处的外墙上贴有多种鲜花的验收标准,外观查验茎杆、叶片、花盘鲜度,还有花苞健康与否,花瓣有无损耗或病虫害等。

接受记者采访前,杨龙恰巧“拒收”了一户花农送来的两大箱绣球,品控抽检不达标的鲜花都会直接退给合作基地。而“过关”的花品,便会从源头产业带大仓,经盒马已有的仓网、运网等设施到达各地。

履言认为,盒马花园的鲜花产地直采模式,不仅降低了损耗率,还为上游小型农户基地、种植商们带去利润,关键是让C端消费者以相对较低的边际成本买花。

当然,不只是扎根云南这一源头基地,建立标准和供应链体系,履言说,盒马还将把上述基地直采的标准执行和供应链路覆盖全国,“在培育消费市场的同时,倒推鲜花产业链的重构”。

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